Que es un Arquetipo de Cliente o "Buyer Persona"
MERCADEO Y VENTAS
Un Arquetipo de Cliente o "Buyer Persona" es un modelo del cliente ideal de una empresa que se crea mediante el estudio de los clientes actuales y desarrollando un bosquejo compuesto por sus necesidades, deseos, valores ,y patrones de comportamiento.
Que es un Arquetipo de Cliente o "Buyer Persona
Un Arquetipo de Cliente o "Buyer Persona" es un modelo del cliente ideal de una empresa que se crea mediante el estudio de los clientes actuales y desarrollando un bosquejo compuesto por sus necesidades, deseos, valores ,y patrones de comportamiento.
Los Arquetipos de Cliente se construyen para ayudar a las marcas a adaptar su mensaje y su manera de abordar a cada uno de los diferentes tipos de compradores.
Permiten "ponerle una cara" a los compradores que la empresa quiere atraer y hacer mas humano el proceso de mercadeo. En otras palabras, ya no se realiza el mercadeo de forma masiva, sino que se dirige teniendo en mente individuos reales.
Los Arquetipos de Cliente pueden orientar los mensajes de publicidad, los esfuerzos de marca, el soporte al cliente y el desarrollo de los productos.
¿Qué hace importante a los Arquetipos para el mercadeo?
Los Arquetipos de Cliente permiten:
Conectar emocionalmente e intelectualmente con los clientes
Adaptar las recomendaciones, servicios y ofertas a cada tipo de persona
Dirigir los avisos, emails y otras comunicaciones de una forma mas efectiva
Crear un mensaje consistente
Identificar vacíos en la experiencia de los consumidores
Descubrir nuevos segmentos de consumidores que atacar
Suministrar al equipo de mercadeo información actualizada de los deseos, necesidades y motivaciones de los consumidores
Así como existen los Arquetipos de Clientes positivos también es de utilidad crear Arquetipos de Clientes Negativos con la finalidad de afinar las estrategias de mercadeo. Estos son clientes similares a los Arquetipos de Clientes positivos pero con la diferencia de que no se traducen en ventas para la empresa.
Excluir estos Arquetipos negativos de la audiencia objetivo puede contribuir a aumentar la exactitud y la eficiencia de las campañas de mercadeo.
Como crear un Arquetipo de Cliente
Estos son los pasos necesarios para crear los Arquetipos de Cliente:
1.- Investigar los consumidores actuales
Investigar en profundidad los clientes, enfocándose en los segmentos mas importantes. Inicialmente, es conveniente enfocarse en los clientes de mas alto valor.
Alternativamente, es conveniente estudiar los clientes por categoría de producto, sector geográfico, edad, etc.
Se debe recopilar información tanto de fuentes internas como de fuentes externas, como por ejemplo:
Estudiar cuidadosamente los datos. Los datos básicos de los clientes,como: edad, localización, compra promedio, etc. normalmente se pueden encontrar en la mayoría de los sistemas de CRM-"Client Relationship Management".
Revisar los comentarios de los clientes. Analizar tanto los comentarios positivos como los negativos para comprender mejor los puntos de dolor, valores y experiencias de los clientes con los productos. Estos datos también pueden ofrecer ciertas luces acerca de los diferenciadores de marca desde el punto de vista de los consumidores.
Consultar con los equipos de soporte de mercadeo y ventas. Es importante consultar con los miembros del equipo que interaccionan con los clientes en el día a día para entender las preguntas frecuentes de los clientes, sus frustraciones, las características preferidas de los productos, y la manera en que los utilizan.
Hablar con los clientes actuales. Se deben validar o desacreditar las asunciones que se tienen acerca los clientes hablando directamente con ellos. Se puede elaborar una encuesta, solicitar evaluaciones de producto, o inclusive realizar entrevistas telefónicas.
Revisar las redes sociales. Seguir lo que los clientes y prospectos están diciendo acerca de la marca o de marcas similares en línea. Se debe revisar también lo que dicen los competidores, recopilando evidencia de investigaciones de mercado que hayan realizado.
Evaluar las páginas web de los competidores. Analizar los clientes a los cuales dirigen sus mensajes, precios y demás contenido. Leer los comentarios de sus clientes y verificar quienes compran sus productos de mayor venta.
2.- Identificar patrones de datos
Al revisar los datos se deben identificar patrones y características compartidas que pueden diferenciar ciertos clientes de los demás. Estas características pueden ser: estilo de vida, localización, profesión, personalidad y otros.
Se pueden desarrollar múltiples Arquetipos desde un inicio o comenzar con un Arquetipo primario y luego ir segmentando desde allí.
3.-Crear una plantilla de Arquetipo de Clientes
Se debe crear una plantilla que ayude a organizar y mostrar los resultados de la investigación en un solo sitio. En ella se pueden colocar los atributos específicos más importantes para el negocio., como por ejemplo:
Edad
Ingreso familiar,
Ocupación
Educación
Intereses/hobbies,
Ubicación geográfica,
Valores
Forma preferida de contacto
Desafíos
Temores
Patrones de compra
4.- Elaborar un plan
Una vez definidos los Arquetipos de Clientes se puede elaborar una estrategia de mercadeo para cada uno de los canales. Basándose en estos datos es posible elaborar un contenido de mayor calidad que pueda resonar emocionalmente con los posibles compradores, contribuyendo a crear lealtad y generando una mayor conexión.
Es importante revisar cuidadosamente las páginas de productos a los que están dirigidos. Como resultado de este análisis se puede decidir que Arquetipos van a recibir una mayor prioridad.
Este proceso permite enfocar los esfuerzos de publicidad de acuerdo con los intereses, demografía y comportamiento de los consumidores.
En el caso de tiendas físicas, la comprensión del comportamiento del consumidor ayuda a diseñar una tienda que sea fácil de navegar, y a contratar los empleados que puedan proveer la mejor experiencia posible para los clientes.
Otra ventaja es que permite seleccionar los canales en los cuales se pueden ofrecer los productos. estos van a variar de acuerdo con las características y el comportamiento de los Arquetipos de nuestros clientes.
5.- Medir y optimizar
Es importante tener en cuenta que los Arquetipos de Clientes son prácticamente perfiles vivientes. Mientras el negocio crece y las tendencias van cambiando, las preferencias de los clientes también van evolucionando. Es por ello que debemos monitorear el éxito de las campañas de mercadeo y actualizar los Arquetipos a través del tiempo.
Ejemplos de Arquetipos de Clientes
Supongamos que tenemos una marca de ropa deportiva. A pesar de que todos nuestros clientes comparten un interés común en ropa deportiva, tienen diferentes antecedentes, hábitos de compra, intereses y otras características que los diferencian entre ellos.
Cada segmento de los consumidores se va a relacionar con el contenido del mercadeo de una manera diferente.
Cada Arquetipo de Cliente va a ir mas allá , pero a manera de ejemplo vamos a crear algunos perfiles básicos:
Arquetipo 1: Pedro el albañil
Demografía: hombre de 35 años, soltero, trabajador de la construcción
Ubicación: Fort Lauderdale, Florida
Intereses: ciclismo, futbol
Motivadores: precio y durabilidad
Personalidad: competitivo, lógico
Pedro trabaja duro y le gusta hacer bien su trabajo, del cual se siente orgulloso. Es muy activo y los fines de semana los dedica al deporte. En lo que respecta a la ropa deportiva, le interesa su durabilidad y versatilidad. Normalmente compra cuando ve una buena oferta y le gusta comprar en una tienda para asegurarse de la calidad de la mercancía.
Arquetipo 2: Carolina la deportista
Demografía: mujer de 20 años, soltera, estudiante
Ubicación: Atlanta, Georgia
Intereses:trotar, tenis, bolleyball, excursionismo
Motivadores: rendimiento y comodidad
Personalidad: creativa, dinámica
Carolina es una estudiante universitaria muy activa que pasa su dia entre clases, actividades deportivas y ocasionalmente realiza excursiones durante los fines de semana. Tiene una gran cantidad de ropa deportiva que utiliza constantemente y siempre esta pendiente de las últimas tendencias de la moda deportiva, sobre todo de aquella ropa de estilo y con características prácticas. Le gusta comprar en línea, siempre y cuando obtenga el envió gratis y pueda retornar la mercancía sin costo si esta no le agrada.
Arquetipo 3 : Amelia la viajera
Demografía: mujer de 32 años, soltera, profesional de mercadeo
Ubicación: Los Ángeles, California
Intereses:política, tecnología, viajes
Motivadores: status, conveniencia, medio ambiente
Personalidad: determinada y analítica
Amelia es una profesional joven que se mantiene al dia acerca de las ultimas tendencias en su campo de trabajo. Esta interesada en la política y le gusta viajar, tanto en plan de negocios como de placer. Le gusta comprar en linea y con entrega inmediata sin importarle pagar mas por algo que quiere. Siempre compara alternativas antes de decidirse. Prefiere marcas de lujo que reflejen su imagen de éxito.
Resumen
Crear Arquetipos para cada tipo de cliente es una tarea imposible, pero es conveniente definir algunos de los perfiles mas importantes de consumidores potenciales de nuestros productos de manera de poder formular y enfocar estrategias efectivas que puedan satisfacer las necesidades particulares de cada uno de ellos.