Cómo evaluar el desempeño de los representantes de ventas
MERCADEO Y VENTAS
Toda empresa se enfrenta constantemente al reto de mantener un equipo de ventas motivado y efectivo que le garantice su permanencia y competitividad en el mercado.
Las estrategias de ventas son un elemento clave para lograr este objetivo.
Pero, cómo podemos medir los resultados de una manera efectiva que nos permita saber si esas estrategias están funcionando y realizar las correcciones necesarias a tiempo?
Cómo evaluar el desempeño de los representantes de ventas
Toda empresa se enfrenta constantemente al reto de mantener un equipo de ventas motivado y efectivo que le garantice su permanencia y competitividad en el mercado.
Las estrategias de ventas son un elemento clave para lograr este objetivo.
Pero, cómo podemos medir los resultados de una manera efectiva que nos permita saber si esas estrategias están funcionando y realizar las correcciones necesarias a tiempo?
De qué manera podemos evaluar a nuestros representantes de ventas?
Hoy en día estamos sobrecargados de datos y disponemos de muchísimas herramientas a nuestro alcance para medir prácticamente todo. Como resultado obtenemos una maraña abrumadora de métricas e informes que incluso los gerentes de ventas con experiencia no saben cómo utilizar.
¿Cómo puedes atravesar eficazmente todo el ruido para encontrar la información que realmente necesitas?
La clave es reducir el enfoque y dejar atrás la necesidad de registrarlo todo. Debemos enfocarnos en registrar solo la información relevante para poder comprender más fácilmente las tendencias e implicaciones de los datos, tomar decisiones y evaluar a los representantes de ventas más rápida y eficientemente.
Independientemente de los detalles de su organización de ventas y su industria, varias métricas clásicas siempre son clave para medir el rendimiento de las ventas.
1. Cumplimiento de cuotas
¿Qué porcentaje de su equipo de ventas alcanza sus cuotas?
Al responder a esta pregunta, podrá determinar si sus cuotas son demasiado altas o bajas. La opinión general es que sus cuotas probablemente sean poco realistas si menos del 60 % de sus representantes de ventas las alcanzan.
Sin embargo, también es posible que la empresa tenga que desprenderse de vendedores de bajo rendimiento.
Un porcentaje de cumplimiento de cuota inferior al promedio también puede reflejar fallas en el plan de compensación de ventas.
¿Su estructura salarial motiva a sus representantes a vender?
Por otro lado, si entre el 90% y el 100% de sus vendedores alcanzan la cuota, es posible que desee aumentar sus objetivos para aprovechar al máximo su fuerza de ventas.
2. Número total de transacciones dividido por el monto en dólares de dichas transacciones
Es conveniente calcular periódicamente el tamaño promedio de sus transacciones, ya sea mensual o trimestralmente. Esta métrica le indica si sus contratos son cada vez más grandes, más pequeños o mantienen su valor.
¿Su empresa está intentando llegar a clientes de mayor nivel?
De ser así, querrá que el tamaño promedio de las transacciones aumente. Si su organización busca captar más clientes pequeños y medianos, querrá que esta cifra disminuya a medida que aumenten sus ingresos generales y el número de clientes.
El tamaño promedio de las transacciones también puede ayudarle a identificar y evaluar representantes de ventas cuyo tamaño de transacción promedio es significativamente menor que el promedio de su equipo de ventas.
¿Estos representantes de ventas de bajo rendimiento buscan acuerdos más pequeños o hacen descuentos demasiado grandes?
Esta métrica puede ayudarle a decidir.
3. Porcentaje de prospectos que finalmente se convierten en clientes
Esta es, por supuesto, la tasa de conversión clásica. Si recibes aproximadamente 250 leads mensuales y un promedio de 25 compran tu producto, tu tasa de conversión es del 10%.
La métrica de tasa de conversión puede ayudarle a calcular:
¿Cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar sus objetivos de ingresos?Por ejemplo, si la cuota mensual de su equipo es de $500,000 y el tamaño promedio de sus ventas es de $1,000, sus vendedores necesitan cerrar 500 ventas. Si el 10% de sus clientes potenciales se convierten en clientes, necesitará 5,000 clientes potenciales al mes.
Si sus representantes de ventas son efectivos.Si la tasa de conversión promedio de un representante de ventas aumenta mientras cierra la misma cantidad o una mayor cantidad de acuerdos, entonces el desempeño de ese representante de ventas está mejorando.
4. Puntos débiles en el proceso de ventas
¿En qué puntos de su proceso de ventas abandonan con mayor frecuencia los clientes potenciales?
Se debe realizar un seguimiento de las tasas de conversión etapa por etapa para descubrir las áreas dónde sus representantes de ventas podrían necesitar realizar mejoras.
Por ejemplo, supongamos que el 40 % de los clientes potenciales aceptan una llamada de presentación. Luego, la mitad de esos clientes potenciales llegan a la etapa de demostración. De ahí, solo el 4 % termina realizando una compra.
¿Por qué el repentino descenso?
Esta información puede ayudarle a evaluar a sus representantes de ventas. Quizás no estén calificando adecuadamente a los prospectos, ofreciendo demostraciones de baja calidad, negociando de forma ineficaz, o una combinación de todos estos problemas.
5. Acciones y actividades menores de los representantes de ventas durante el proceso
Algunas actividades que los representantes de ventas realizan a diario pueden ofrecernos información adicional que puede ser valiosa y nos permite compararlos con los indicadores de referencia de la industria específica en la que se desenvuelve la empresa.
Para ampliar estos indicadores, pregunte a sus representantes de ventas:
¿Cuántas llamadas recibe cada semana? (¿Y quién es el público objetivo específico?)
¿Cuántas llamadas se convierten en oportunidades?
¿Cuántas llamadas se convierten en clientes?
6. Duración del ciclo de ventas
En este contexto,duración se refiere al tiempo promedio de oportunidades (tanto ganadas como perdidas) invertidas en cada etapa del proceso de ventas.
Los datos históricos de su ciclo de ventas promedio revelan qué tipos de clientes potenciales son propensos a comprar y cuáles están en riesgo.
¿Cuánto tiempo puede pasar cada prospecto en una determinada etapa antes de que históricamente esté en riesgo?
El objetivo es comprender claramente de qué manera se comparan las oportunidades ganadas y perdidas en cada una de las etapas de manera de poder evaluar el desempeño de los representantes de ventas y priorizar mejor su tiempo.
7. Tasa de éxito según el tamaño del acuerdo
¿Sus representantes de ventas tienen dificultades para cerrar acuerdos por encima (o por debajo) de un tamaño determinado?
Es importante medir la manera en la que el tamaño de las operaciones afecta la tasa de cierre de sus representantes de ventas.
Esta medición puede ayudarle a planificar eficazmente el tiempo de sus representantes, comprender mejor las oportunidades en su proceso de ventas e identificar el tamaño de operación más adecuado para cada uno de sus vendedores.
Evaluar cuidadosamente a los representantes de ventas es imprescindible
En el mundo actual, en el que debemos competir con empresas de todo el mundo, mantener una ventaja competitiva puede resultar cada vez más difícil.
Sin embargo, la habilidad de los gerentes para evaluar a sus representantes de ventas mediante métricas consistentes y significativas seguirá impulsando a esos equipos a alcanzar la máxima eficiencia y eficacia, permitiéndoles desarrollar esa ventaja competitiva.